¿Cómo responder cuando los clientes te dicen que es demasiado caro?

No importa si eres nuevo negociando con tus clientes, si ya lo haces, si eres freelancer o trabajas en una agencia. Siempre habrá un cliente que te dirá “¿Por qué tan caro?”, ¿Qué debes de responder para conseguir el trabajo?. En el área creativa o digital regularmente se bajan los precios para poder conseguir el trabajo, y hay diferentes estrategias de negociación, pero en este sencillo post te mostraremos unos cuantos consejos de ventas para poder afrontar esta pregunta, incluso antes de que te la digan.

1º Utiliza un rango de precios

Esto puede que suene sencillo, sin embargo hay que tener en cuenta que es un rango, no le vas a decir al cliente cuánto dinero vás a cobrarle, estás dandole un aproximado, un rango. Esto funciona para cuando te preguntan el costo de un servicio en concreto. Por ejemplo, si un cliente potencial nos pregunta “¿Cuánto cobra por un logotipo?”, podríamos responder “Entre 4,000 y 15,000” (Como ejemplo). El propósito del rango de precios es darle al cliente una idea de cuánto necesitará pagar por tu servicio. En lugar de dar un número fijo, dales un rango, y a medida que sepas más del proyecto puedes ir cerrando las cifras.

Ahora un truco extra. Cuando des un rango de precios primero di la cantidad más alta y después la cantidad más baja. ¿Por qué? Bueno, esto ayuda a que tu cliente se alivie al escuchar la segunda cantidad. Por ejemplo, si le decimos al cliente “Tiene un costo entre $4,000 y $15,000” Regularmente el cliente se espanta al escuchar que le puede llegar a costar $15,000. Sin embargo si cambiamos la forma en que lo decimos a “Tiene un costo entre 15,000 (esperas un par de segundos) y unos $4,000. Es muy diferente su reacción, ya que puede que $15,000 parezca una cantidad más alta pero lo bueno es que le puede costar un mínimo de $4,000. Psicologicamente esto aligera la carga que tiene el cliente al pensar la cifra.

2º Si el cliente te contactó, recuérdale el por qué

Si tu cliente potencial es quien te contactó primero significa que busca trabajar contigo, es por eso que está contactando al profesional para resolver un problema particular de su negocio. Saben que tienen que invertir y saben que tienen un problema o quieren realizar una mejora. Pero antes de que el cliente se desilusione por tu precio recuerdales por qué te está contactando.

Para hacerlo puedes decir algo como lo siguiente “Estás buscando una solución mejor que la que estás obteniendo actualmente, ya sea en la calidad, en su diseño, en su eficiencia o algo más”. Si bien el cliente puede desanimarse por el costo de tu servicio explícale los beneficios que puede obtener de esos servicios.

Un tip extra. Hay clientes que entenderán y tratarán de comprender la situación, pero en los peores casos hay clientes que aún así quieren algo más barato. La respuesta rápida sería que no trabajaras con esa persona, pero si quieres enseñarle a esos clientes el valor de tu trabajo y darle a entender que tus servicios valen lo que cuestan entonces debes de justificarlo. Explícale cuánto tiempo conlleva realizar tu trabajo, los pasos para realizarlo (Y no te saltes uno solo por más sencillo que parezca), además de decirle el costo de tus herramientas. Así que recuerda, si no quieres pelear, no hay problema, pero como gente que labora en el área creativa es importante educar al cliente y mostrarles que el buen diseño cuesta.

3º Actúa como si no quisieras el trabajo

Parece algo contradictorio, pero para todo hay un momento y un lugar. En este caso jugar duro debe de funcionar a tu favor y en las ventas eso es indiscutible. No debe de parecer que tu necesitas de ese cliente, porque realmente ese cliente necesita de tí para poder resolver un problema.

¿Cuántas veces no hemos escuchado el típico “Yo conozco a otro diseñador que hace lo mismo y me cobra menos”? Es un momento para decidir cambiar la estrategia de ventas y ponernos más difíciles.

Para poder jugar duro debemos de reconocer la situación y parecer estar de acuerdo. “Si puede hacer esto por menos, no hay ningún problema. Si mis precios no le parecen correctos, está bien” Y ahora jugar duro: “Pero si las cosas cambian y no está recibiendo la calidad que desea tener, con mucho gusto podemos platicar”

Recordemos que nuestra profesionalidad está en juego en todo momento, desde una reputación de mala atención al cliente podemos estar perdiendo. Así que mejor atiende a todos tus clientes potenciales como se merecen, siempre sé decente y mantén tu profesionalismo, aunque no hayas logrado una venta.

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